文｜赵庄 战略咨询顾问 常驻广州、深圳

首先，我们看到管理咨询业所处的大背景变了：从宏观调控角度来看，传统的投资驱动型调控，边际效益递减；从中观供求两端角度来看，出现了低端产能过剩的情况；从微观企业角度来看，随着中国劳动力成本的不断上市，传统的中国企业在国际上渐渐失去了竞争力，这三层因素叠加，出现了令人忧心的企业倒闭浪潮。

从宏观角度来看，未来10年中国经济的主要策略有两个：一是盘活存量，二是激励增量。盘活存量主要是通过推动国企转变为资本经营公司，提升资产证券化率等方式，打造投资控股集团，实现国有资产保值和带动国民经济发展的目的；激励增量，是指通过大力发展战略新兴产业，比如机器人，物联网，互联网，新能源新材料，无人机，大飞机，航空，高端船舶等高附加值行业，来实现经济转型。

从微观企业视角来看，有两大战略选择：一是并购。运营效率失效，转向结构效率，大企业兼并小企业，消化落后产能，使产销两端达到平衡；二是创新。推动企业加大研发投入，强化自主创新，同时到国际市场大举扫货，收购研发，品牌，矿产等资源，提升中国企业创新能力。同时加强机制体制创新，这个主要是指通过股权激励，混合所有制改革等方式，推动国企体制创新等。

中国管理咨询行业的特点是小散乱弱。大部分咨询公司规模较小，一个人就可以开咨询公司；若产品没有差异化，基本就是价格战致胜。这种情况决定了，管理咨询行业存在较大的整合机会。

1、规模扩张：通过战略联盟，兼并收购等方式，来实现规模效益。

（1）外资方面，2015年波士顿咨询公司（BCG）收购全球性咨询机构BrightHouse,进一步深化自身在企业和机构转型方面的专识，以及运用创造力为企业创造积极影响。另外四大方面，普华永道收购Booz & Company；德勤收购 Monitor Group后，又收购了领导力咨询服务机构Kaisen Consulting；安永收购 The Parthenon Group。

（2）内资方面，我们注意到国内咨询业巨头和君咨询在上海建立了第二总部，开拓江浙沪市场。和君咨询独创的“一九分配”体制，成为整合国内咨询市场的利器，很多小得咨询机构纷纷投到麾下。

无论是国内还是国际，咨询行业都将要走向集中。只有认清这个大形势，找准定位，才能在未来竞争当中，争到一个好的竞争位势。

2、市场扩张：深化市场布局和细分市场拓展。

我们注意到某咨询机构的宣传语，悄悄改为了亚洲最大的咨询公司，出席国际咨询业大会，格局已然领先业内。随着更多的中国企业走出去，以及本身发展的要求，越来越多的中国咨询公司开始踏着中国企业的足迹走向了海外市场，比如某咨询机构为某央企做人力资源管理咨询项目，就到了客户的沙特公司。随着这个趋势的演进，我们相信中国咨询机构建立海外分工的时间也会越来越近。

另外，随着中国多层次资本市场的建立和完善，针对IPO企业，新三板挂牌企业的咨询开始热门起来，这在未来一段时间将会一直是热点。

管理咨询业的价值链图谱：研究—管理咨询—IT—商学培训—出版传播。研究更多侧重于方法论的研究和案例梳理，管理咨询是对于研究成果的应用，是对于企业问题解决方案的顶层策划，IT是承接管理咨询的落地实施，商学培训是对于咨询案例或方法的传授，所谓传道授业解惑，最后一个是出版传播，包括出书，自媒体，电视等，具体来看：

1、走向研究：基于打造高附加值产品，走向研发环节。

咨询公司做的项目越多，对于研究的要求就愈加迫切。刚刚挂牌新三板的易观国际，就是专注于互联网电商研究的一家咨询公司。国内传统咨询机构-和君咨询最近建立了研究院，基于历史上所做过的2000多案例，以及1000多咨询顾问的基础，延伸到研究环节，总结方法论，梳理案例，为咨询的发展奠定基础。走向研究，更高级的进化方向可能是麦肯锡在印度建立的知识中心，它为咨询团队提供快速获取专业知识和业务信息的渠道。如今，麦肯锡的知识网络已经包括来自全球70多个基地的1500多名分析师和专家。另外麦肯锡还建立了独立的智库-全球研究院(MGI)，研究主题聚焦于金融市场，劳动力市场，自然资源，生产力、竞争力和经济增长，技术与创新，城市化等，基于商业、公共和社会领域的事实和见解，为用户提供基础管理决策。麦肯锡全球研究所的意义在于，一方面可以为麦肯锡咨询事业提供基础数据支持；另一方面，可以为全球机构提供决策支持，这进一步提升了麦肯锡的全球声誉，与其咨询事业产生协同效应。

2、走向IT：咨询行业做到一定规模后，有资源的企业会延伸到下游实施IT环节。

走向IT有两个方向，一是从IT转向咨询，比如金蝶，用友，东软，IBM等；一是从咨询转向IT，比如埃森哲，它原是全球安达信(Arthur Andersen)会计事务所的管理咨询部门，1953年为帮助通用电气公司（GE）提高薪资处理效率，安装了美国第一台商用电脑，从此开创了数据处理时代。埃森哲现在已经是是全球最大的管理咨询公司和技术服务供应商，在2013年财富世界500强排行榜中排名第385位。麦肯锡作为老牌咨询巨头，也在走向IT化，它组建了数字化试验室，从一个帮助客户及麦肯锡团队验证概念的非正式IT服务发展而来，成长为技术供应商，基于250多位技术专家的能力，帮助客户利用敏捷开发和快速模型验证来开发App和其他定制化软件，从而将麦肯锡的建议付诸实施。顺便提一下，我们咨询顾问比较喜欢用的PPT插件Think-Cell，就是麦肯锡开发的。

国内最近刚刚挂牌新三板的AMT，就属于这种从咨询转向IT的类型，不过目前规模还较小。国内很多咨询机构看到了这一点，纷纷抢滩，比如BSC平衡计分卡的IT化，人力资源领域的各种测评软件等，目前来看，已经比较成熟，很多大的企业都在使用。我们所认识一位同济大学教授，聚焦于管理仿真技术，用仿真软件计算一个企业应该采用什么样的组织结构，客户包括德邦物流，腾讯，顺丰，澳大利亚国防部等客户。

从成长潜力来看，咨询转向IT，是咨询业未来十年主要方向之一，潜力较大，尤其是随着IT技术的民主化，咨询转向IT的门槛降低了。

3、走向商学培训：比较常见的延伸路径。

咨询机构的商学培训与大学相比，更加实战，咨询机构从事商学培训有自己的优势。其标杆可以参照和君商学，基于实操案例积累，以及千人咨询师队伍，聚焦于企业管理和、投行领域，由“管理+产业+资本+国势”四个知识板块构成。目前已经开办了8届商学院班，在国内积累了一定的影响力。

随着国家逐步放松政策限制，民营教育得到快速发展。未来咨询行业进入商学培训后，可以基于咨询机构的实战经验，组建实体大学，申请硕士博士学历授予资格，真正实现基业长青，百年树人的战略愿景。可以说所有企业的结局都是倒闭，只有教育是永远不会倒闭的事业。咨询行业进入教育行业，可以让自己的事业达到不朽。

4、走向出版传播。基于咨询思想，进行出版和传播。

随着传统出版业的崩塌，门槛降低，出版书籍已经不再是那么高不可攀。另外微信等自媒体的发展，也给了专业人士创造了机会。这些外部条件的变化，决定了咨询业进入出版传播将是一个巨大的机会。

未来咨询行业参控股一家出版公司也不是没有可能。出版传播最可能的是：咨询行业延伸到商学培训后，再从商学培训延伸到出版。结合互联网和触摸屏进行扩张，可以创造较大的商业机会。目前来看，咨询行业更多是创办自己的刊物，比如《麦肯锡季刊》。未来这个方向的延伸，值得我们进一步关注。

在传播层面，罗辑思维坐拥530万用户，估值13.2亿，相信给了咨询业很大启示。罗振宇作为社会学博士，知名电视媒体人，运用他的内容优势，打造了一个图书电商。而在企业管理领域，相信没有谁能够比咨询顾问还专业还实战。因为我们看到国内咨询业泰斗包政老师创建了自媒体管理智慧，并且发育出了学习社区包子堂，包老师通过该渠道发行了他的新书《营销的本质》，获得了较好的反响；中国管理咨询交流平台（ID:chinamkt），作为咨询行业的第一传播媒介，也在业内具有了一定的影响力，咨询从业人员和企业家，阅读和转载较多。

随着互联网的发展，推动着知识的民主化和扁平化，中间任何不必要不产生价值的媒介，都会被消灭。咨询行业一个较大的特点就是媒介和渠道环节较多，这在一定程度上是不合理的。因为我们注意到咨询行业已经出现了类电商模式的咨询平台。比如美国HourlyNerd，主要解决帮企业找自由顾问的问题，已获近800万美元融资，投资方包括GE Ventures和Kraft Group。

Highland普通合伙人Dan Nova认为： “我们确信，HourlyNerd在未来具有颠覆一个数千亿美元行业的能力。我们知道，很多大企业会砸不少钱在咨询顾问公司身上，但实际上，很多项目根本不需要投入如此之大。” 因此Highland设定了一个原则：提供的服务，质量能够达到客户要求的90%，而价格只有其他咨询顾问公司的二十分之一。这让他们确信可以赢得竞争。

中国也出现了类似的网站，比如在行，智淘淘等，但目前仍处于探索阶段。

因为咨询行业，属于B2B行业，每个咨询项目都是定制化的，不属于标准化的产品，因此很难基于一个网站达成交易，另外就是回款周期较长，这也是需要克服的障碍。

不过，这是一个未来的方向，可以进行尝试。

走向资本，有两个方面，一是咨询行业进行多元化发展，进入股权投资领域：一是上市，或者挂牌新三板。借助资本的力量，实现跨越式发展。

1、转向股权投资。基于管理咨询能力，以及庞大的企业家群体客户进入股权投资领域。

因为股权投资的关键要素一个是低成本融资，一个是价值培育，通俗的意思就是把猪仔养大，然后高价卖出。我们来看，实际上咨询行业的优势在于价值培育能力，通过发现问题解决问题，来实现提升客户营收和利润率的目的。因此从这个角度来说，咨询行业进入股权投资领域有其合理性。但在低成本融资方面，是一个短板，咨询行业是轻资产行业，无法进行银行债券融资，只能是借助企业家人脉进行融资。

目前来看，这个方向上面，已经有了成功标杆，比如国际上有贝恩资本（Bain Capital），于1984年由母公司贝恩策略顾问公司的合伙人米特·罗姆尼等三人成立，管理资金超过650亿美元，涉及私人股权、风险投资资金、上市股权对冲基金和杠杆债务资产管理，为全球多个行业超过250家公司提供私人股权投资和附加收购。公司现有专业人士200名。

有中国贝恩之称的和君资本，成立于2009年，是从管理咨询集团中衍生出来的私募股权投资机构，主要为企业提供股权资金，以及资本运营的系统解决方案，目前累计管理的资金规模超过50亿元，累计投资超过50家企业，已经上市6家。复盘和君资本的前世今生，是有其内在逻辑的。和君集团董事长王明夫曾任君安证券并购部副总经理，人大金融研究所执行所长等职，在金融领域颇有建树，从能力和人脉上来讲，打下了一个基础。但他首先发育的是管理咨询能力，2000年成立和君咨询，建立了一支1300人的咨询师队伍，再后来转向股权投资，也就是水到渠成的事了。

我们知道，咨询业的祖师爷马文·鲍尔，曾经立下遗嘱，不得进入咨询业之外的领域。但实际上随着现代混业时代的来临，只是苦守咨询主业，难以真正做大做强，因此我们也看到了麦肯锡入股平安好房，同时麦肯锡派出合伙人任平安好房CEO，实现与客户的深度融合。

因此，走向资本，或许是一个方向，但要量力而行。

2、转向资本市场。借助资本市场的浪潮，做大做强。

随着中国多层次资本市场的逐步发展和完善，为中国各个行业的发展插上了腾飞的翅膀。咨询行业同样不是例外。

国际上来看，埃森哲早已上市，目前市值600多亿美金，俨然是咨询业难以望其项背的巨无霸级别。我们看到国内咨询公司当中，AMT是以埃森哲为师的，其商业模式，以及路径，都在极力模仿埃森哲，也于2015年挂牌新三板，易观国际，盛景网联新三板，和君商学等。尤其值得关注的是和君商学，新三板挂牌后，利用新三板高市盈率融资并购了一家创业板企业汇冠股份，进入教育触摸屏业务，通过商学教育+互联网+硬件技术模式，进一步做大做强。同时利用上市平台，汇集品牌，人才，资源等优势，反哺管理咨询，实现产融互动的目的。

咨询行业发展的四大方向，可以说，都是机会，但具体要走向何方，要结合咨询机构具体实际情况。比如你是一家人力资源咨询机构，却向股权投资领域扩展，可能风险和竞争压力较大。按照常规逻辑，人力资源咨询机构转向研究培训出版，甚至转向IT软件，可能门槛相对较低一些。

在发展布局上，应基于全价值链扫描，掌握关键环节，发育核心能力，并依之进行价值链延伸，以赢得未来。