国际仲裁致胜攻略：国际商事仲裁之言词辩论技巧｜仲裁圈
本文系依据芮安牟（Anselmo Trinidad Reyes）教授应特许仲裁学会（CIArb）东亚分会台湾支会邀请，于2019年8月16日在台北进行英文演讲之内容所整理的中文精华版。
芮安牟（Anselmo Trinidad Reyes）教授，自2012年10月起担任香港大学教授。2003年至2012年间担任香港高等法院法官，负责建筑与仲裁案件（2004年至2008年）及商业与海事案件（2008年至2012年）。2013年4月至2017年7月期间担任海牙国际私法会议亚太区域办事处代表。2015年1月，出任新加坡国际商事法院国际法官。着有《The Practice of International Commercial Arbitration：A Handbook for Hong Kong Arbitrators》（2017年，Routledge 出版）及《Recognition and Enforcement of Judgments in Civil and Commercial Matters》（2019年，Hart 出版）
陈希佳博士/律师，特许仲裁学会（CIArb）东亚分会台湾支会会长；英国品诚梅森律师事务所（Pinsent Masons LLP）中国区联合负责人。
陈希佳博士在仲裁、基础设施项目和跨境投资领域具有丰富经验，在各主要国际仲裁机构管理的一百多件案件中担任仲裁员或代理当事人，且曾担任紧急仲裁员。从2011年起，已多年入选为国际名人录工程法领先优秀律师（The International Who's Who of Leading Construction Lawyers），经钱伯斯（Chambers）列为工程领域受认可的律师，在“仲裁与调解”及“建筑工程法律“二个领域获评选为中国最佳律师之一（Best Lawyers）。
英文演讲：芮安牟教授
中文摘要：陈希佳博士
本文首发于《在野法潮》，作者保留首发后，将本文之全部或部分另行发表于其他报章期刋、电子媒体及/或收录于专著的权利。
本文共计6,320字，建议阅读时间13分钟
言词辩论的成功途径
关于仲裁代理人如何在仲裁庭上进行言词辩论，我认为最好的方式是通过清楚、简单且直接的论述和肢体语言来向仲裁庭陈述，进一步说服仲裁庭。不要受制于专业术语或是你要援引的法律见解，要用简单的方式说话，但不是过度通俗，只需简单的论述和直接的对话即可。
另外，仲裁代理人应该培养以“争点导向”进行程序的能力。仲裁代理人在仲裁程序中的任务应该是帮助仲裁庭辨识出需要处理的争点、限缩你要争执的争点，再针对该特定争点建立声明与主张。你在仲裁庭做主张时必须思考：关键争点是什么？你对于该争点的立场为何？还有为什么你的立场相较于对造的会更好、更可采？
仲裁代理人应该要意识到仲裁人也是人，他们能接收的内容有限。如果你有一大串论点与主张，除非你将其组织成若干争点，否则你的论述不会是有效的。不断地抛出各种论点、观察评论与问题，不但会花太多时间，也会让仲裁人的注意力分散，难以聚焦在真正核心的问题上。其次，建立在前述与仲裁庭直接与坦率地对话的基础上，仲裁代理人应该坦然接受你不可能在每个面向都是完美的，你在某些争点一定会有一些劣势。坦然地接受你的劣势，但坚定地告诉仲裁庭即便有这些劣势，你的立场仍比对造好，并给出你的理由；理由无需过多，只要是你最佳的理由即可。这就是我认为仲裁代理人进行言词辩论时的成功途径。
交叉询问：争点
关于交叉询问的技巧。交叉询问起始于争点，因此你必须点出争点之所在、必须让每个问题紧扣你对案件的策略与想法。你想要呈现给仲裁庭的事实或专家证据是什么？你必须始于分析，分析在此案件最重要的目标是什么。至于各个证人，由于你在进行交叉询问，你需要特定的证人支持你特定的立场，那么要达到此目标，你必须打到的点是什么？并且你在打到点的时候还要进一步强化其意义，针对各个证人，通常会先有证人的证词，你要检视证人证词，针对有关该证人的证词找出你要打到的点为何。
我所谓的“打到”是指什么？通常如果证人所言对你有利或可能有助于你的案件，你不会想多攻击该部分。有时候证人所言虽然可能对你有帮助，但或许并非这么清楚，因此你可能会想在交叉询问时厘清它。有时证人说的话对你的案件并无助益且你想在论辩的过程中挑战它，因此，你必须回顾证人证词并试图分析各个特定证人，厘清证人的什么点可能有所助益、什么点可能待厘清后将有利于你、以及什么点是你必须挑战质疑的。
交叉询问流程（中英对照） · Direct Examination/ Examination-in-Chief: 主诘问 · Cross Examination: 反诘问 · Redirect Examination: 覆主诘问 · Recross Examination: 覆反诘问 |
交叉询问：公平
你不要笼统行事，而要依照实际的争点而为之。特别是那些被你纳入分析中的关键争点，这也将帮助仲裁庭看见其所需要解决的主要争议为何。你可以藉由参考这些问题来确定你在法庭上的目标。英美法中有一个原则称为：“The rule in Browne v Dunn”，背后的基本概念就是公平，你必须公平，不单单是对对造，也要对对造的证人公平。如果你想要指称证人的证词不真实、记忆谬误，甚至是蓄意编造的谎言，那么你必须在反诘问时向证人指出该点，让证人有一个公平的机会针对你认为有误的部分做出任何回应。当你打算对证人说出“你在说谎！这完全不是事实，一切是你编造的！”，且允许证人做出任何回应时，这就是公平。
一般在仲裁的实务运作上，如果你在反诘问时没有对证人指出你的论点，没有公平的将你认为最重要的论点呈给证人，以让证人有机会回应或反驳的话，仲裁庭可能会认为，基于公平，你不可以在结辩陈述时说证人的证词是不真实的。因此关键是，在准备工作中，你必须在分析中找到各个证人对于案件的重要性在哪，不仅指那些有帮助或可能有助益的点，而是包括所有你想要挑战的点，你都必须基于公平在交叉询问中提出你对证人的质疑，给他回应的机会。如果你没有清晰地认知到关键争点是什么，你不可能做好我所说的这些准备工作。因此再次强调，你必须分析与思考关键的争点为何，你必须对案件有些策略，知道你想从交叉询问中获得什么。
因此，你该做的事前准备工作始于一开始的分析，而非从在仲裁庭上发言起算。现在来回顾一些规则，当你作为主诘问者，你通常会把证人的证词做为主要证据。通常在英美法系中（但我相信大陆法系亦同），不论你面对的是何种仲裁，当你在主诘问时，你不能对自己传唤的证人提出诱导式的提问，你只能问开放式问题。因此，作为主诘问者，你不能诱导式地问：“你是不是碰见了证人然后持刀刺入？”、“你刺伤证人，然后证人哭喊，对不对？”这样的提问方式是不被允许的。
交叉询问：反诘问
相反地，当你进行反诘问时，你应该诱导再诱导，而不该问开放式问句，因为开放式问句让证人得以毫无限制的叙述他想说的故事，这是不好的主意。当然，我所指的诱导并不是说你要很有攻击性，过程不必戏剧化，不必对证人施压，只要采对话的方式，用眼神交流，坦然的跟证人进行对话。
“所以你当时在房间？”
“是的。”
“然后你看到那个人坐在椅子上？”
“是的。”
“接着你持刀刺向坐在椅子上的那个人？”
“嗯…我不记得了。”
“我明白。所以你不记得发生了什么事，这是一个悲惨痛苦的经验，而你不记得发生了什么事情了。”
“是的，我当时很慌张，而且我那时候在哭。”
接着，你持续进行反诘问，诱导再诱导。这就是基本的技巧。
当你更有经验，有些很出色的代理人会假装公平的问了开放式问题，但事实上只是运用开放式问句来包装诱导式问题。但是记住一个大原则：在交叉询问过程中，谨慎使用、设计开放性问题，除非你知道答案，否则不要提问。别让你自己被突袭。你必须诱导再诱导。
《伦敦中殿大律师学院讼辩课程（The Middle Temple Advocacy Course）》同样强调，若你对特定证人有所质疑，必须确认一些事，或若你打算说证人是个骗子，你必须给予证人公平解释与反驳的空间。在反诘问的过程中，一旦证人已经说出你想要的答案，你的目标已经达到，不要追问、不要试着去厘清，继续进行下一步就好。你问证人、得到你想要的、然后结束。这应该是件非常简单的事情，但令人惊讶的是，有许多律师没有掌握这个要领，还继续一再地发问。
“所以你持刀刺入其身体，对吗？”
“是的”
“抱歉，你说持刀刺进他的身体吗？”
“是的，是的，我这么做了”
“那最后一次机会，你持刀刺进了他的身体？”
“恩…被你这么一说，我也有点不确定我是否这么做了。”
证人并不笨，你透过重申问句给证人澄清的机会，证人会觉得“我一定是说错了什么”，接着会退缩并给你较模糊的答案，那么原本就非确凿无疑的证据将变得更混沌。如《伦敦中殿大律师学院讼辩课程》课程中所述，言多必失，别让过多的问题成为原有益处之阻碍。
我曾为许多不同国家的法律系学生开设交叉询问的课程，在课程中，我给学员的基本原则是：主诘问时，只能提开放式问句，不能提出诱导式问句。诱导式问句只存在于反诘问。但当我们实际演练时，就会出现完全相反的情况，那些进行主诘问的人问了诱导式问句，而当告诉他们应该问开放式而非诱导式问句时，他们就回复我说“喔对！我忘了”，接着继续问道“所以你这么做了，对不对？”。
相反的，进行反诘问的人会只提出开放式问句，而当我说“不不不！你们应该诱导再诱导，要诱导证人！”，他们在回复“喔对！”之后，却又向证人问“所以，你做了什么？”。这跟他们应该要做的事情完全颠倒过来了。
为什么大家会做完全相反的事？而我认为理由在于“害怕”。如果面对你自己的证人，你会害怕证人留下把柄给对造，因此你会试图控制你的证人。至于对造的证人，当你进行反诘问时，你会害怕当你讲完你的论点之后，证人说不对，然后你就不知道接下来该怎么应对。“你拿刀刺进了他的身体，对吗？”“不，我没有。这完全是错的，我对这指控感到愤恨。”然后呢？你该怎么办？因此很多人开始会在反诘问时选择提出开放式问句，期待证人可以说出什么把柄，或是说出让自己变得很有嫌疑的话，然后律师才会继续深究这点，因为这样律师就不会丢脸或是出现在下一秒手足无措的尴尬情况。
“关闭大门（closing the gate）”
现在问题来了，我们要如何克服反诘问时的恐惧呢？当你说明你的论点而证人却说“我完全不同意”，此时，你要如何建立你的论点呢？在香港律师中流行一种称为“关闭大门（closing the gate）”的论证方式，也就是你有逻辑地、以苏格拉底式询问，将所有的门都关上，藉此阻止证人逃避问题，并让证人同意看似无害的主张，而一旦证人同意你所有的主张，律师就会说出关键句：“综上所述”，如此一来就能下结论，证人也没有任何逃避的空间。
若你能用这种风格进行反诘问，当然非常漂亮、非常优雅，但这需要广泛思考，而且需要很多经验。多数人只能沉闷的问1000个问题才能真正的“关闭大门”，但是证人并不笨，证人能看出你正在封锁所有逃跑路线并做好准备，而在这种情况下证人通常会说“也许？我不太确定”。这时你的关键句就不够有说服力，很难真正的“关闭大门”。
不要与证人争辩
对于多数人而言，我建议较简易的方式，即反向操作，先说出你的主张，例如“你在电话上达成协议，不是吗？”当证人说“对”，那你就达到目标，直接继续进行下一个目标。但如果证人说“没有，当然没有，完全都是假造的”，则你应该将枪口对准他。此时你需要有证据来彰显证人的陈述或否认是不太可能成立的，你需要很多准备工作以达成此目的。假设有一连串电子邮件，你可能对证人说“你说你没有透过电话签订协议？”“没有。”你再问证人“那你怎么解释这封你寄给对方的电子邮件，上面写说透过电话达成协议？”你拿出这份文件然后说“这封电子邮件暗示你同意协议了，不是吗？”。然后看证人怎么做出解释，但不要与证人争辩。
接着你提示向证人出示的证据（通常是文书证据），说服仲裁庭证人证词并不可信，你将对仲裁庭说“我向证人出示此证据以证明其否认毫无根据。他虽然这样说，但他说的话真的可信吗？证人陈述是否可信、前后一致、有逻辑？”。这是你应透过诘问证人传达给仲裁庭的讯息，你需要呈现证据，也就是透过证人在电子邮件上所表达的意思可以确认事实上双方已经在电话上达成口头协议。那么你需要做怎样的准备工作？你要对每一位证人做足准备，确定目标，然后在每一环节都做出有效诘问，而且你也要整合你的弹药，也就是证据，然后你就能建立论点。
有时候没有书面的客观证据，只有双方证人的证词，那此时你该怎么做？此时你应掌握的武器是“盖然性权衡（the balance of probabilities）”，也就是将所有证人的行为与反应搜集起来，当然最好是证人同意或不争执的事实，一点一滴累积这样的证据来支持自己的论点，并说“倘若契约不存在，你不会采取这种行为。除非有契约，否则你不会这样做”，通过证据的积累来证明证人的否认是错误的，然后看证人如何回应，给证人有充分的机会表达，但不要跟证人争辩。到结辩陈述时，你在给仲裁庭的书面或口头陈述中表示，因为证人的回答不具“盖然性权衡”优势，或是证人的证词前后不一致，所以证人不可信。
依照我的经验，如果你使用这种技巧，即使证人在说实话或是认为自己在说实话，你仍可以让大多数证人看起来不可信，虽然很不幸，但这就是反诘问的技巧。
覆主诘问
在反诘问之后还有覆主诘问，当你在覆主诘问时，你会又回到诘问自己的证人。同样的，因为是自己的证人，你不能问诱导式的问题而只能问开放式问题。我建议最好的覆主诘问方式就是不要诘问，你可以对仲裁庭说“你看，对造已吹毛求疵的诘问我的证人，却完全没有减少我方证人可信度，所以没有必要覆主诘问，我们没有问题”。简单的说没有问题、不覆问，仲裁庭就会从中知道，对造并没有伤害到我们证据的可信度。
覆主诘问非常困难，或许是所有诘问技巧中最难的一种。一旦证人证词的可信度受到损害，恐怕很难只透过开放式问题就可以恢复。在香港和新加坡很流行的覆主诘问技巧是这样的：“你记得你曾经说过这个吗？”“不，我不记得。”“请看你的笔录，某页纪录昨天的反诘问中对方律师问了问题，而你的回答在笔录某一页，请翻到卷证第几页，请你读出这页内容，根据这页的内容，在反诘问中你是如何解释你的证据？”“是的，我想起来了，我在反诘问中说错，我真正的意思是这个。”
但其实这样的诘问方式并不是很有效或是很有说服力，因为如果证人在反诘问说一套，在覆主诘问的引导下又说另一套，那证人陈述的证据价值就会很低。身为律师，你的目标应该是说服法庭：根据事实，你的证人陈述与证据内容是一致的、可信的，所以依据“盖然性权衡”你的证人证词为真的可能性比较高，这才是最重要的。
如何拓展仲裁业务
最后，我想再谈谈如何开始拓展仲裁的业务。
我写了一本关于香港仲裁人从事国际仲裁的书，其中有一章是关于挑战和未来，主要是回应一次演讲后一位从事警察工作的听众咨询我他应如何在退休后开展仲裁业务的问题。
我为此想了很多，我的答案是：积极参与和仲裁相关的各种活动，递上自己的名片认识别人。不只是“参加”活动，而是“参与”其中，帮忙筹划活动，即便只是行政工作。你需要认识别人，他们可能是仲裁人、潜在客户或律师，他们将知道你也在仲裁业界。有时你不能太谦虚，如果你是位仲裁人或是位律师却没有人认识你是毫无意义的。
同步发展仲裁以外的其他专业
这些工作可能因为无偿而很少有人愿意做，但很快的，机构、组织会依赖你，认为你不可或缺，然后你会透过这种方式认识别人，你会认识来自世界各地的对仲裁有兴趣的人，你将能够自我介绍并加入这个网络。这将有助于建立你的资历，因为你参与了机构/组织的活动，也为亚太地区的仲裁发展做出贡献。而最后一个要素，恐怕就是一点运气，而且你要准备好，然而我相信在座多数的人都会有属于你的幸运时刻。但问题在于你要辨认出幸运时刻的到来，因为很多时候幸运时刻来临时，你却还没有准备好，更糟的是你根本没有意识到幸运时刻已经到来。要进入仲裁领域的确需要运气，而且你需要把自己准备好，你必须要多读关于仲裁的资料，熟悉并洞悉仲裁相关知识与发展。此外，你必须要有其他的专业领域，你可以跟别人说，我是智慧财产权的专家，我是某某方面的专家，或是我是专注于做工程仲裁等，只知道程序或只知道仲裁程序是不够的，你说我懂程序，我读很多了Reyes教授的书，我全部都知道，我知道不同区域的法律，香港、新加坡、斯德哥尔摩、巴黎、伦敦等，我知道所有的程序法，但你有没有在此之上更多的价值？我认为你可以在此之外也同步发展不同领域的专业。如此一来，你的幸运时刻降临的时候，你就能够把握，我想这就是我会对于当初来问我问题的警察给予的回答，谢谢。
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